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Introducción

La fórmula que tu empresa necesita para evaluar su futuro crecimiento. Conoce los beneficios de esta métrica y cómo utilizarla para estimar tus próximas ganancias.

ARPU: Definición 

ARPU «Average Revenue Per User» o Ingreso Promedio por Usuario es una métrica que sirve para monitorear el valor monetario de cada cliente. Este es uno de los índices más importantes que deben tener en cuenta las empresas que trabajan por suscripción.

Se calcula dividiendo la cantidad de ingresos totales por la cantidad de clientes o usuarios en un tiempo determinado que pueden ser semanas, meses o años. 

A través del ARPU se puede hacer un seguimiento del crecimiento y de los ingresos de una compañía.

«Average Revenue per User» y «Average Revenue per Unit»: ¿en qué se diferencian?

Cuando hablamos de «Average Revenue Per User», medimos el ingreso promedio por usuario; es decir, que la empresa puede estimar con esta medida la cantidad de dinero que podrá ganar por cliente. Para calcularlo, se divide el número de ingresos totales por el número total de usuarios.

En cuanto al «Average Revenue per Unit», lo que mide es el promedio por unidad. Este índice es muy utilizado por las empresas que venden productos tangibles y que pueden estimar cuánto dinero recibirán por la venta de una unidad de producto. Se calcula dividiendo el número total de ingresos por la cantidad de unidades vendidas.

La importancia del ARPU

A través de esta métrica, es posible identificar diferentes factores como el cambio de comportamiento o las tendencias en los grupos de usuarios en un período de tiempo y compararlos con la actividad de otros segmentos. Además, se puede distinguir cuáles son los precios más elegidos por los usuarios y qué productos o servicios son los menos consumidos por ellos.

La importancia del ARPU tiene que ver con que permite planificar a corto y a largo plazo. Si necesitamos aumentar el MRR «Ingresos Mensuales Recurrentes», se hará hincapié en los usuarios que pagan valores más elevados.

Con números altos de ARPU, se pueden optimizar los objetivos del LTV «valor de vida útil» de los clientes y, de esta manera, tener un panorama de éxito a largo plazo. Las variaciones del ARPU influyen en el porcentaje de Churn Rate. Cuanto mayor sea el ARPU, menor será la tasa de abandono de los consumidores.

Salud Financiera

Se podría decir que el ARPU es una señal que indica si el camino que está transitando una empresa es correcto y si la dirección hacia la que está orientada es la que la llevará a cumplir con sus objetivos.

Si el ARPU es muy bajo, se necesitará hacer grandes esfuerzos para incrementar el número de clientes o mejorar el producto o servicio para aumentar su valor monetario y obtener mayor rendimiento. Por otro lado, un ARPU elevado indica un crecimiento progresivo con posibilidades de planificar una evolución empresarial en un futuro cercano. 

«Se podría decir que el ARPU es una señal que indica si el camino que está transitando una empresa es correcto y si la dirección hacia la que está orientada es la que la llevará a cumplir con sus objetivos.»

Validación de Producto 

Muchas veces pasa que el ARPU es alto, pero no lo suficiente en relación con el producto que se está ofreciendo. Debemos preguntarnos si el valor del producto o servicio está alineado con el cliente apropiado y aplicar los ajustes necesarios tanto para pequeños consumidores como para grandes firmas.

 

Validación de acciones de Marketing y Ventas 

Un constante crecimiento del ARPU valida tus acciones de marketing y ventas. Si cada vez obtienes mayores ingresos por usuario, quiere decir que los clientes están satisfechos con el producto o servicio que ofreces. Esto llevará a que puedas captar nuevos consumidores periódicamente.

A través del ARPU, es posible identificar diferentes factores como el cambio de comportamiento o las tendencias en los grupos de usuarios en un período de tiempo y compararlos con la actividad de otros segmentos. 

¿Qué nos indica el ARPU sobre nuestra empresa?

Crecimiento del MRR y del LTV

Un incremento del ARPU afecta a corto plazo la medición del MRR. Si los usuarios aportan un mayor ingreso individual durante ese período de tiempo, entonces el MRR será mayor.

La medición no termina allí: lo que aportan los usuarios individualmente cada mes se contabiliza también en la suma de su LTV «Lifetime Value». Por lo tanto, podemos decir que el ARPU hace modificaciones a largo plazo como, en este caso, aumentar la vida útil de los clientes.

A medida que los ingresos se incrementan cada mes, se puede hacer una planificación para las futuras estrategias. Por otra parte, el LTV puede mejorar siempre que los consumidores estén contentos con el producto o servicio que se les ofrece.

Viabilidad del Negocio

¿Qué nos dicen los valores del ARPU sobre el futuro de nuestra empresa?

Cuando los valores del ARPU son bajos y la empresa es pequeña, el pronóstico no es bueno. Este es un dato que indica que la base del negocio en este momento no es sustentable para un crecimiento a largo plazo.  

Un ARPU bajo es un número importante a tener en cuenta para mejorar nuestras métricas, ya que se necesitarán muchos clientes para alcanzar buenas estadísticas de MMR.

En contrapartida, un ARPU alto en una empresa grande significa un futuro sostenible y mejores oportunidades para el crecimiento de los ingresos. 

Relación Precio – Validación de Producto

Uno de los responsables de un ARPU bajo puede ser la relación precio-producto; es decir, cuánto valor aporta tu producto o servicio para que los usuarios estén dispuestos a pagar por él. Si el ARPU es bajo, entonces los clientes no están conformes con esta relación y se deberá trabajar en los ajustes que sean requeridos para optimizar las condiciones.

Eficiencia del área de Ventas y Marketing

Si se mejoran las propuestas de valor y de contenido, el ARPU debería incrementarse. Para que esto ocurra, se debe encontrar a los clientes adecuados para venderles lo que realmente necesitan. El ingreso promedio por usuario aumenta si las estrategias de venta y marketing están alineadas y son eficientes. 

Un ARPU bajo es un número importante a tener en cuenta para mejorar nuestras métricas.

Cómo Calcular el ARPU 

Para calcular tu propio ARPU, deberás hacer una relación entre el número de ingresos totales y el número de usuarios en un período de tiempo determinado.

Fórmula 

ARPU = ingresos totales (período de tiempo) / número de usuarios (período de tiempo)

Ejemplo: En el mes de noviembre, se obtuvieron $200.000 totales de ingresos con 400 usuarios activos. Entonces, el promedio de ingreso por usuario fue de $500.

$200.000 (un mes) / 400 usuarios (un mes) = $500 ARPU

Qué período de tiempo utilizar 

El período de tiempo más utilizado es el mensual, porque permite tener datos a corto plazo y hacer correcciones si fuera necesario, pero todo depende del producto o servicio que vendas. 

Si, por ejemplo, brindas un servicio que los usuarios utilizan esporádicamente, el parámetro podría ser trimestral. Puedes implementar una medición anual para evaluar tu progreso, pero luego de haber hecho las mediciones a corto plazo.

Cómo calcular el Total Revenue

El cálculo del TR «Ingreso Total» se realiza multiplicando la cantidad de bienes vendidos por el precio de cada unidad.

En el caso de los servicios, se pueden contabilizar, por ejemplo, las suscripciones; es decir, que si en el mes se vendieron 100 suscripciones anuales y el precio por unidad es de $50, el Total Revenue es de $5.000.

100 suscripciones (mes) . $50 valor por unidad = $5.000 TR

Para calcular los ingresos totales, también se debe establecer un período de tiempo determinado. En el caso de que se vendan diferentes tipos de productos, la medición se realiza por cada uno y luego se suman todos los resultados.

A través del Total Revenue se podrá identificar cuáles son los productos o servicios que tienen mejor ROI.

 

Cómo definir un Usuario 

Para definir al usuario, es necesario tener en cuenta el tipo de negocio. Si, por ejemplo, la empresa vende suscripciones, como Spotify, serán considerados usuarios aquellos que se mantengan activos durante el período establecido. 

En cambio, si el tipo de negocio es de venta de productos, el parámetro será diferente. En casos como, por ejemplo, Mercado Libre, los pagos se realizan por única vez y se tomará como usuario al que haya realizado compras durante el tiempo de medición.

Cuando no haya transacciones de dinero, se puede tomar como usuarios a los visitantes o a las interacciones que se puedan tener con ellos. Un ejemplo de estas últimas son los comentarios en las redes sociales.

A través del Total Revenue se podrá identificar cuáles son los productos o servicios que tienen mejor ROI.

Cómo Optimizar el ARPU

Value Metric 

La métrica de valor tiene que ver con la relación producto-precio. Es necesario utilizar todas las herramientas que puedan servir para optimizarla y asegurar el crecimiento de los ingresos por cliente.

Se puede hacer una revisión de lo que opinan los consumidores respecto del precio de los productos para evaluar ajustes. Además, es importante mantener los valores actualizados para no perder dinero y realizar estudios de mercado.

Hay que llevar a cabo estrategias de precios. Las tres que más se usan están basadas en el valor que aporta el producto o servicio, en la competencia o en el costo más un margen agregado.

Retención 

El ARPU está directamente relacionado con la tasa de abandono mensual: la baja de clientes significa una reducción de ingresos. Se recomienda implementar acciones de retención y fidelización.

Customer Personas

La segmentación es clave para no perder tiempo y dinero. No podemos encantarle a todo el mundo: se debe optimizar el Customer Persona para llegar a los clientes que realmente estén dispuestos a pagar. En lugar de ir detrás de todos los usuarios, personaliza tus campañas para retener y encantar a aquellos consumidores que se correspondan con tu buyer persona 

Cómo utilizar el ARPU 

Compararse con la Competencia 

Compararse con otras empresas del mismo rubro sirve en muchos aspectos. En el caso del ARPU, se evalúan las ganancias de otras empresas para aspirar a llegar a valores más altos. Las compañías con los números de ARPU más elevados son las más rentables.

Se intenta interpretar cómo se mueven en el mercado, cómo es el trato con sus clientes y las estrategias que utilizan para aumentar su caudal de ingresos.

Escoger los Canales de Adquisición de Clientes

Para elegir los canales de adquisición de clientes, es necesario tener actualizado el LTV y realizar su proyección a futuro. Es fundamental ponerse en el lugar del cliente, intentar descifrar cómo busca y qué comunidades digitales frecuenta.

Segmentar los usuarios por Análisis de Rentabilidad

Divide a tu audiencia en categorías y compara su ARPU. Muchas empresas utilizan categorías como “premium” o “VIP”, que sirven para ajustar los precios.

Si analizas estas categorías y distingues un ARPU mucho más altos en algunos segmentos, deberás evaluar los costos que tienen aquellos con ARPU más bajo para saber si aún siguen siendo rentables. Algunas veces conviene eliminar los planes menos onerosos.

Previsibilidad

Es posible conseguir un estimativo de los ingresos que se podrían obtener a partir de datos de potenciales usuarios, y de la adquisición y la retención de clientes. Al multiplicar ese número por su ARPU, se obtiene un pronóstico de futuros ingresos.

Conclusión

Ya vimos que los valores del ARPU están muy relacionados con otras métricas como el Churn Rate, el MMR y el LTV. Sin dudas, es una fórmula para tener en cuenta a la hora de evaluar la rentabilidad de tu compañía, así como también la efectividad de las acciones y de las estrategias que se estén llevando a cabo.

¿Ya lo conocías? Anímate a aumentar tu ARPU y conseguir un crecimiento prolongado en tu negocio.

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cguilleo

Ingeniero de software, desarrollador web y gerente de proyectos en www.insights.com.co; Coach con PNL. Mis intereses van desde la tecnología hasta la educación.También estoy interesado en la innovación, el desarrollo web y la programación de campañas publicitarias; me encanta compartir conocimiento

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